Oi gente!

Desde que entrei no instagram, conheci pessoas de todos os lugares e de perfis diferentes. Para dar uma visão melhor de negócios, resolvi convidar algumas dessas pessoas para ajudar às nossas startups a partir das experiências deles. Então, começando essa série de entrevistas para vocês, apresendo o Guilherme Machado, corretor de imóveis, que foca em mudar a forma de vender no Brasil com capacitações para todo mundo que quer dar um “up” nos negócios!

Foquei em trazer seu olhar de águia para nosso mundo de startups e temos bastante material para aprender! Não percam nem uma linha.

Sobre Guilherme Machado

Talita: Vendas é um gargalo muito grande nas empresas, sendo ainda mais complicado no dia a dia das startups, qual seria o ponto principal que um empreendedor precisa saber para começar a vender?

Guilherme: “O ponto de partida para negócios bem-sucedidos é entender que a venda é, sobretudo, relacionamento. Não adianta ter um excelente produto ou serviço, uma boa gestão ou ainda investir em marketing se não houver um bom relacionamento com o público de interesse.

Vender, mais do que nunca, requer humanização. Isso significa compreender que por trás de uma venda há um ser humano com expectativas, desejos e um problema que precisa ser resolvido. E a grande pergunta que deve ser feita é: como o seu produto ou serviço resolve esse problema? Como atender plenamente a expectativa do meu cliente?

O cliente não compra o seu produto ou seu serviço, ele compra o problema que o seu produto ou serviço resolve na vida dele. Isso precisa estar bem claro na comunicação. Portanto, o que um empreendedor precisa saber para começar a vender é que seu foco deve estar nas pessoas e não na venda.

Mais do que nunca o conceito de B2B e B2C foi transformado em H2H, isto é, H2H – Human to Human, seres

Online para Offline: Talita e Guilherme

Online para Offline: Talita e Guilherme

humanos se relacionando continuamente. Isso significa que devemos ser mais empáticos aos problemas dos outros e conseguirmos olhar as negociações pela ótica do cliente. Somente assim poderemos transformar todas as negociações em acordos possíveis e, consequentemente, mais vendas.

Acredito que a relação H2H deve ser cada vez mais uma filosofia de trabalho, pois independente do segmento em que atuamos, qualquer negociação é realizada entre pessoas.

Sendo assim, é urgente construir relacionamentos nos quais a transparência, o respeito, a equidade estejam presentes, caso contrário qualquer negociação ou transação comercial estão fadadas a darem errado.”

Talita:  Outra coisa que acontece muito é o startupeiro achar que o negócio dele vai ser viral, qual sua opinião sobre isso?

Guilherme: “Eu considero essa atitude um grande equívoco, não só por parte dos “startupeiros” como de qualquer outro empreendedor. É muito comum os novos empreendedores acreditarem que as outras pessoas irão olhar para o seu negócio e se encantar como eles mesmos se encantam.

Porém, não há garantia de que isso irá acontecer e, se o projeto não estiver bem estruturado, se o empreendedor não tiver consciência de que haverá muitas oportunidades, mas também muitos desafios em sua jornada, o risco de frustração é muito grande.

É por isso que eu acredito que para um projeto dar certo é preciso saber enxergá-lo a partir do olhar do outro. É nessa experiência que os “startupeiros” irão encontrar sua verdadeira riqueza e o ponto de partida para o sucesso.

É neste sentindo que defendo a relação H2H como uma filosofia de trabalho que deve perpassar o comportamento de qualquer profissional. Nessa relação, pressupõe-se que não exista o meu lado e o seu lado, mas sim um conjunto trabalhando em prol de um mesmo objetivo. Dentro dessa filosofia (H2H), os relacionamentos são sustentáveis e éticos em sua essência.

Isso significa que é preciso estar aberto a críticas e ter uma escuta ativa, a fim de fazer os ajustes necessários para que o seu negócio se torne relevante para as pessoas que irão consumi-lo e, consequentemente, se converta num viral de sucesso.”

Talita: Seus cursos são muito focados em corretores, dentro desse universo, o que podemos utilizar no dia a dia das startups?

Guilherme: “Trabalho há mais de 20 anos no segmento de vendas e, no decorrer desses anos, fui me capacitando e me tornei um especialista em vendas, liderança e negociação.

Guilherme Machado

Guilherme Machado

É fato que grande parte do meu trabalho foi e é dedicada ao mercado imobiliário. Quando comecei a atuar como desenvolvedor de carreiras com palestras, treinamentos e geração de conteúdo on-line e off-line, o meu foco estava no mercado imobiliário.

Mas graças ao know how que fui conquistando, a minha área de atuação ampliou e ultrapassou as barreiras do setor de imóveis. Hoje me relaciono com vendedores e lideranças dos mais diferentes mercados. Já impactei mais de 1,5 milhão através das minhas palestras, vídeos e treinamentos, principalmente em função do meu forte posicionamento digital.

Atualmente estou entre os grandes produtores de conteúdo autoral para os mais diferentes canais de relacionamento digitais. Falo, principalmente, sobre relacionamento, inovação, técnicas de vendas e de negociação, liderança, gestão de tempo e de pessoas. Logo, são assuntos de interesse para os mais diferentes profissionais que desejam fazer algo diferente por suas carreiras, que buscam inovar, sair da “caixa”.

Além disso, independente de mercado, nós estamos falando do relacionamento entre pessoas, da importância de gerar confiança, de fugir de objeções, de ser um desvio padrão para obter sucesso.

É por isso que o meu conteúdo tem tudo a ver com o dia a dia das startups, pois ser este “desvio padrão” está no DNA desses novos empreendedores que estão à frente das startups. Inclusive, meus lives no Periscope são provas concretas disso, sempre faço questão de investigar quem são as pessoas que estão compondo a minha audiência, quem está vindo em busca das minhas dicas. É cada vez maior a adesão de pessoas que estão ligadas a áreas completamente diferentes do mercado imobiliário. Frequentemente recebo feedbacks positivos desses profissionais que não são corretores de imóveis, mas que estão se apropriando das minhas dicas em suas práticas e melhorando os seus resultados significativamente.”

Talita:  Além de ter presença off-line em todo Brasil, você tem uma vida digital muito ativa, qual seria a dica para os empreendedores de uma forma geral em manter uma rotina como essa?

Guilherme: “Considero que um dos primeiros e mais importantes passos para estar nas redes sociais é ter a compreensão do que significa estar neste espaço e se planejar para estar nele.

Não basta ter um perfil no facebook, instagram, youtube ou no twitter ou criar um blog, por exemplo. É vital compreender a dinâmica dessas redes, como elas funcionam, o tipo de linguagem mais adequada, o tipo de conteúdo mais relevante e, sobretudo, como se dará a interação com o seu público de interesse.

Portanto, antes de sair criando perfis é preciso estudar sobre as redes sociais e o seu potencial para o fortalecimento de uma marca e, a partir disso, montar um planejamento das estratégias.

É preciso se perguntar: quais aspectos do meu negócio podem ser melhores explorados nas redes sociais? O meu cliente está nesta rede social? Qual é a melhor forma de interagir com o meu cliente?

São estas perguntas que irão balizar o conteúdo e a interação que será criada. É o conhecimento profundo do seu negócio e o do seu cliente que garantirá o sucesso da inserção nas redes sociais.”

Guilherme querido, um grande prazer em fazer parte do seu ciclo de amizades O2O =) Obrigada pela participação aqui no blog e por sempre me inspirar a ser uma pessoa melhor!

Seguem os links dele:

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Beijos

Talita Lombardi

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