Como acompanhar seu time de vendas, sem ser uma pessoa chata?

Todo evento de startups ou empresas digitais que participamos ficamos surpreendidos com boas ideias, novos modelos de negócio e cultura inovadora ao qual os empreendedores estão inseridos. Ao conversar com eles, percebemos a vontade e o empenho em transformar o produto numa realidade. E é aí que mora um grande problema.

A maior parte dessas empresas possui foco no produto: querem ter o mais bonito, rápido, completo, etc. E esquecem que a empresa precisa cultivar uma cultura de vendas.

Para isso, a empresa precisa, não só melhorar o relacionamento com o cliente, fazer um follow up constante, etc, como também ter um processo de acompanhamento e gerenciamento da equipe de negócios. Enquanto a empresa não tiver essa gestão, certamente veremos profissionais perdendo oportunidades e, claro, perdendo as métricas das vendas.

Separei as 5 principais dicas para você implementar um processo de acompanhamento de negócios na sua empresa, sem parecer uma pessoa chata.

1 – Faça um manual de vendas

Crie um documento com todo seu processo de vendas, argumentações, respostas das 10 principais “recusas”, palavras chave, dados de pesquisa, etc. Ou seja, crie um material “matador” que poderá ser lido e entendido pelo seu time de vendas para ser colocado em prática e consultado sempre.

Coloque páginas que analisam concorrentes, mostre seu posicionamento de mercado, diferenciais, pontos fracos, tipo de cliente ideal, sua empresa em uma linha, uma frase, um parágrafo, um texto, detalhes do seu CRM, etc.

Ao construir esse material, você diminui a curva de aprendizado do seu time e cria uma cultura de vendas que poderá ser repetida e “decorada” pelo seu time. Isso facilita na gestão da sua equipe, no futuro.

2 – Faça reuniões semanais, para gerenciar métricas.

O que é um gerente de vendas brasileiro? Na maior parte dos casos, não passa de um “negociador de descontos”. Isso é um erro.

Você precisa gerenciar (óbvio) e controlar o desempenho dos negócios. A dica é: faça reuniões semanais rápidas para acompanhar as métricas dos executivos e gerar ações.

São várias informações que podem ser analisadas: funil de vendas, tarefas, volume e valor de vendas, melhores fontes de captação de negócio, melhores campanhas, produtos/serviços em negociação, número de oportunidades bem qualificadas, principal motivo de perda de vendas, etc.

Ps.: Essas reuniões devem ser rápidas, não mais que 15 minutos.
Ps 2.: Por isso é importante ter uma gestão rápida e eficiente. Um CRM online é altamente recomendável.
Ps 3.: Eu falo um pouco dessas métricas neste artigo aqui.

3 – Delete planilhas. Jogue fora os blocos de anotação.

As informações e detalhes dos clientes e do seu relacionamento, devem estar num CRM. De preferência, um CRM Online, para que você consiga acompanhar tudo em tempo real.

Mas, além disso, qual é o principal benefício de sair das planilhas? Fora o fato que um CRM possibilita que um executivo trabalhe com mais negócios em menos tempo e organize todas as informações, é que um software de vendas e relacionamento com o cliente gera dados estratégicos que poderão ser trabalhados em ações de vendas, ações de marketing, etc.

E tudo isso deve ser analisado, quando deseja-se criar uma cultura de vendas.

4 – Gestão à vista

Não existe problema algum no fato de você e sua equipe acompanharem, em tempo real, o que está acontecendo com o desempenho das vendas.

Por isso, implemente a Gestão à vista: um “dashboard” que mostra os números da sua área de vendas.

Isso traz dois benefícios:

O primeiro: o time entende o que está acontecendo, em tempo real, sem reunião, com os dados mais verídicos possível.

O segundo: o gestor acompanha a equipe, sem falar uma palavra.

Ps.: Fizemos um artigo sobre gestão a vista AQUI.

5 – 4 F’s das vendas

Nós do Plug CRM criamos os “4 F’s das vendas”.
Ele deve ser entendido pelos executivos e analisados pelos gestores diariamente:

– Follow up: O que está agendado, o que será feito, o que está atrasado, etc.
– Funil de vendas: Quantas negociações você tem em cada estágio do seu processo de vendas?
– Foco: Dentre este mundo de oportunidades, você precisa saber separar o joio do trigo, ou seja, identificar, com poucos cliques, quais sãos os negócios mais qualificados, para terem mais foco.
– Feedback: É função do time de vendas pegar um primeiro feedback e programar multivendas (ou seja, vendas futuras com o cliente que já foi ganho ou perdido)

Compreender os “4 F’s das vendas” é saber exatamente sua demanda de negócios para criar estratégias de vendas.

ENFIM, desenvolver uma cultura de vendas na empresa é uma mistura entre processos, gestão e, claro, um bom ambiente entre você e sua equipe. Se você conseguir fazer este acompanhamento de forma agradável, certamente você terá bons resultados comerciais na sua empresa.

Mas queremos te ouvir. O que achou? Tem alguma ideia para gerenciar negócios ou time de vendas? Compartilhe com a gente. Estamos curiosos para saber como você gerencia sua equipe comercial.

 

Luis Lourenço

Luis Lourenço

Sobre o Convidado:

 Luis Lourenço

  •  24, CEO do Plug CRM, software de CRM online para pequenas e médias empresas que desejam organizar negócios para aumentar vendas. Publicitário, empreendedor, estudante da Fundação Dom Cabral e cruzeirense.

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