Funil Pirata: Como alavancar uma Startup?

Alavancar uma Startup: Muitas vezes as empresas possuem uma equipe enxuta e pouco investimento para investir em recursos.

O termo growth hacking ganhou fama no universo das startups, principalmente os cases de empresas que foram alavancadas, com técnicas pouco convencionais.

Mesmo que o MVP tenha sido validado, são necessárias algumas estratégias para garantir o sucesso da empresa.

O Funil Pirata ou AARRR, garante uma análise completa do negócio, já que contempla: Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação.

Para exemplificar os 5 estágios desta estratégia, iremos explicar cada etapa do funil e apresentar algumas possibilidades de execução.

1. Aquisição

Funil Pirata: Como alavancar uma Startup?

Nessa primeira etapa é preciso se perguntar: Como os consumidores encontram sua solução? Será através da divulgação de anúncios,  sites de parceiros ou diretamente pelo da empresa?

O Growth Hacker irá analisar quais são os canais que irão gerar o melhor retorno para a startup. Neste momento começam a surgir hipóteses e a elaboração de experimentos, para a validação e otimização.

Se a Aquisição for feita pelo site, é preciso otimiza-lo e criar conteúdos que atraiam leads qualificados.

Caso seja uma empresa que vende alimentos orgânicos, é preciso realizar um estudo de palavras-chaves para entender quais são os termos que os usuários utilizam.

Como o objetivo deste profissional é maximizar os resultados, ele irá buscar formas de diminuir o Custo de Aquisição de Clientes(CAC) e aumentar o faturamento.

As ações precisam ser sustentadas por dados, pois isso sustenta as hipóteses e diminui os riscos. Porém como este profissional precisa lidar com estratégias nada convencionais, ser ágil é fundamental.

Durante os testes caso algo dê errado, é preciso habilidade para reverter a situação e evitar prejuízos. 

2. Alavancar uma Startup: Ativação

É preciso causar uma boa impressão primeira impressão, por isso é importante criar uma estratégia para que o cliente tenha a melhor experiência.

O cliente já entrou no funil pirata, agora é preciso ativá-lo. E isso consiste em buscar formas de mantê-lo engajado.

Se o usuário entrou no chat do seu site ou pelas redes sociais, a equipe deve estar preparada para oferecer um excelente atendimento.

É importante que a comunicação, esteja relacionada com o posicionamento da marca.

Se for uma canal de suporte, que seja rápido e eficiente. Processos muito burocráticos, acabam geram uma imagem negativa da empresa.

Vamos imaginar uma startup que comercializa refeições. Se ao receber um pedido errado, o cliente precisa passar por muitas etapas para chegar em uma solução, isso só irá gerar mais aborrecimento e má reputação para a marca.

Em tempos em que tudo ocorre pelas redes sociais, é preciso ser rápido na resolução de problemas.

O contrário também é válido, quando a empresa atende bem, consegue que o cliente gere buzz gratuito para a marca. Então foque em resolver as “dores” dos usuários.

3. Retenção

Alavancar uma Startup: Ter sempre novos clientes é bom, porém manter os que já estão na base é melhor e reduz os custos.

É preciso garantir que os clientes retornem, e normalmente isso ocorre quando as duas etapas anteriores são bem executadas.

Para serviços que trabalham com assinatura, como é o caso dos Softwares, o LTV(Life Time Value) ou “valor do tempo de vida do cliente”, é fundamental para a saúde do negócio.

A grande pergunta é: Em quanto tempo este cliente irá se tornar lucrativo para a empresa?

Muitas empresas acabam oferecendo um valor de entrada menor ou até mesmo gratuito(período de experimentação), para diminuir as barreiras de entrada.

No mercado de serviços físicos como restaurantes, é comum utilizar o “cartão fidelidade”, assim o cliente acaba voltando na intenção de preenchê-lo e receber a premiação, que muitas vezes é uma “refeição gratuita”.

4. Receita

Não adianta aumentar sua base de clientes, sendo que eles não geram lucros. Isso pode acabar matando a sua startup.

Os seus gastos não devem ultrapassar o faturamento, caso contrário você nunca conseguirá aumentar a receita.

As técnicas utilizadas podem ser: upsell, down sell e cross sell, vendas casadas, entre outras.

Aqui vale oferecer opções para o cliente levar mais de um produto, com o benefício de pagar um preço reduzido.

Em uma loja virtual por exemplo, ao comprar um par de sapatos, a loja pode sugerir meias sociais, calças que combinam, aumentando o valor da compra.

É importante que sejam produtos relacionados. Não faz sentido oferecer uma pizza(mesmo que o cliente goste) ao vender sapatos.

5. Recomendação

Alavancar uma Startup: Neste estágio do funil, é onde os clientes reduzem o CAC da empresa, através do marketing boca a boca.

Se observarmos todas as etapas anteriores, criamos uma relacionamento com este cliente. Criamos um laço tão sólido, que ele irá falar da sua solução para outras pessoas.

Quando um amigo recomenda algo, as objeções são menores, talvez até não existam. E isso demonstra o sucesso da estratégia.

Em tempos atuais, podemos ver isso através das avaliações nos aplicativos, nos programas de indicação, que contribuem para o aumento da base de clientes.

É importante identificar os clientes que estão satisfeitos, e gerar sistemas que os incentivem a recomendar para amigos, familiares e pessoas próximas.

Claro que através da internet, um micro influenciador, que possui um contato mais próximo com seus seguidores, poderia ter sucesso na indicação, mesmo não sendo tão próximo dos seus inscritos.

A última etapa garante que os clientes cheguem praticamente de graça. Então planeje muito bem todas as etapas anteriores, para chegar até aqui.

Quanto tempo dura o Funil Pirata?

Assim como o funil de vendas, o Funil AARRR é constante, afinal todos desejam aumentar o LTV.

Obviamente há serviços e produtos específicos, mas de forma geral, você estará sempre aplicando as etapas e buscando novos clientes para a sua base.

Agora que você possui algumas ideias de como aplicar o Funil Pirata na sua empresa, vale conferir as iniciativas de marketing digital para sua startup crescer.

Caso tenha alguma dúvida, compartilhe conosco nos comentários. O objetivo é proporcionar um ambiente de debates e troca de experiências.

Convidado: William Mendes.

“Atuo no Marketing Digital há 10 anos, atendendo empresas na Espanha, China, Portugal, Brasil e Israel.”

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Talita Lombardi

Talita Lombardi é Fundadora e CEO da PrestigyME, agência de conteúdo & influenciadores. Possui mais de 17 anos de experiência no mercado B2B e é fundadora das marcas Menina Executiva e StartupsStars. Também escreveu o ebook de vendas SalesThinkng e o livro infanto-juvenil Jessica Rainbow. Talita é considerada referência nas áreas de empreendedorismo, vendas e startups no país.

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