Por Patrick Negri

Muitos erros podem ser evitados na gestão de vendas de uma empresa se alguns cuidados forem tomados ainda na base da operação, antes que o cliente seja afetado e se instaure um processo de insatisfação e perda da credibilidade no mercado.

Para ser bem-sucedido e conquistar e fidelizar, um negócio precisa, acima de tudo, compreender as necessidades do cliente e toda a busca que ele realiza para encontrar o produto ou serviço que deseja.

Neste post, você vai conhecer os 6 erros mais comuns na gestão de vendas e como eles podem prejudicar o bom andamento das atividades. Além disso, vai contar com dicas de como evitar que eles aconteçam, de modo a priorizar a experiência e a facilidade de compra do consumidor. Boa leitura!

O que é a gestão de vendas?

Já ouviu dizer que o time de vendas é o talismã de uma empresa? Faz sentido se levarmos em conta a responsabilidade sobre os resultados e a rentabilidade da empresa — frutos das vendas.

No entanto, é fundamental traçar um planejamento adequado para dar suporte à equipe e, assim, garantir o cumprimento das metas. Sem uma boa gestão, as vendas até podem acontecer, mas esbarram em uma falta de controle eficiente sobre os produtos ou serviços de maior procura e aceitação por parte do consumidor.

Quando um negócio está ativo no mercado, entende-se que já passou pela elaboração do plano de negócios e está apto a iniciar as atividades, certo? Em parte, pois a teoria é ampla, e o papel aceita muitas considerações que, na prática, sofrem interferências — da economia, da concorrência, do consumidor.

Nesse sentido, torna-se fundamental preparar o negócio para que algumas barreiras sejam transpostas sem afetar diretamente o desempenho e a produtividade da empresa.

Quais são os 6 erros que devem ser evitados na gestão de vendas da sua empresa?

1. Não dar a devida atenção para as vendas online

As vendas online podem até parecer simples pela falta de contato direto com cliente, porém carecem de um acompanhamento sistemático, na medida em que determinam as preferências do consumidor que efetiva uma compra no ambiente virtual da sua empresa.

Fazer esse controle de perto é essencial para que você identifique o seu maior giro de estoque e destaque, principalmente se sua empresa atua na venda de diversos produtos e fornecedores diferentes.

Não deixe para realizar essa conferência na hora do recebimento e repasses de comissão. Antecipe-se e verifique como se comporta o cliente antes, durante e depois de cada compra. Assim, você poderá traçar um melhor perfil do público-alvo e investir em abordagens mais bem direcionadas.

2. Não ter um checkout otimizado

O consumidor da atualidade é antenado. Quando faz uma pesquisa de produtos na internet, pode apostar que ele está navegando pelo ambiente da sua empresa e também pelo de todos os seus possíveis concorrentes.

O que vai fazer com que ele opte pela sua loja será o mix de produtos oferecidos, a possibilidade de uma compra casada para garantir melhores preços, a promessa de entrega no prazo acordado e fundamentalmente a segurança e a agilidade na hora de realizar o pagamento.

Um checkout transparente e otimizado é tudo que o chamado consumidor 4.0 — descolado, apressado e tecnológico — precisa para se sentir confortável e eleger sua loja como preferida em meio a tantas possibilidades.

Você conhece o sistema de compras por 1 clique? Essa é uma facilidade que você pode implementar e oferecer aos clientes como um diferencial de vendas da sua empresa. O recurso consiste em realizar a compra com apenas um clique — lembrando que, para isso, o cliente já deve ter um cadastro prévio no site.

É importante que o consumidor perceba vantagens nesse tipo de serviço, e os argumentos devem girar em torno do tempo, da facilidade, da segurança e do conforto em não dedicar mais que alguns minutos para realizar suas compras.

Alguns negócios virtuais atuam como um marketplace — intermediário de vendas de produtos e fornecedores diferentes. Se esse é o seu caso, o ideal é contar com um serviço de split de pagamento que, de forma automática, processa as vendas e comissões, distribuindo o equivalente a cada fornecedor, a fim de evitar erros tanto de cobrança quanto de repasses.

3. Não ter uma política de vendas bem definida e clara para o cliente

Se o cliente tiver dúvidas na hora de comprar um produto no ambiente do seu negócio, algo está errado e não foi verificado com antecedência. Esteja atento a todos os preços divulgados como promoção, prazos de entrega, descontos por compra de mais de um produto, entre outros.

Tudo bem que você deseja aumentar o faturamento, ganhar visibilidade e ser referência de mercado, mas, para isso, esses pontos precisam ser bem definidos para o cliente, de modo que ele não se sinta lesado em nenhuma etapa por falta de uma política clara que o favoreça.

4. Não investir em treinamento e capacitação dos colaboradores

A satisfação do cliente é importante, contudo você só poderá garantir o sucesso da sua empresa se, além dos produtos de qualidade, puder contar com um time afiado e cheio de vontade de crescer junto com o negócio.

Capacite e treine seus colaboradores para realizar um atendimento padronizado e personalizado. Falar uma mesma linguagem em todas as etapas do processo cria uma atmosfera profissional e transmite ao cliente segurança para avançar nas compras em seu site.

5. Não estabelecer metas claras para a equipe de vendas

Você pode ter um negócio promissor e uma equipe engajada e disposta a batalhar para alcançar um patamar elevado no mercado. No entanto, fato é que, sem metas, os riscos de falhas são grandes.

Desejar chegar, mas não saber ao certo aonde é um dos graves erros da gestão de vendas. Reúna o time, promova um brainstorming sobre as melhores práticas e estabeleça metas reais e alcançáveis para manter todos os colaboradores motivados a um ótimo desempenho de vendas.

6. Não oferecer boas condições de pagamento

Sabemos que existem diversos tipos de consumidores e históricos de vida diferentes. Muitos dispõem de um limite de crédito robusto, outros realizam suas compras com limitações.

Não oferecer possibilidades de pagamento é um erro grave e pode diminuir a taxa de conversão com a amarga perda de um bom cliente. Imagine o tamanho da decepção ao notar um consumidor com o carrinho cheio e uma desistência logo em seguida por falta de disponibilidade de formas de pagamento.

Na plataforma, você pode disponibilizar as condições de pagamento via boleto registradocartão de crédito ou cartão de débito e, com isso, garantir aos clientes mais de uma opção para escolha, de acordo com as possibilidades de cada um.

No mercado, há um movimento crescente para as vendas de produtos e serviços em ambiente virtual. O avanço tecnológico é um dos responsáveis por essa transformação digital que está obrigando gestores e empreendedores a se reinventarem em suas áreas de atuação.

Considere utilizar um sistema completo de gestão que auxilie seu planejamento de vendas e, ao mesmo tempo, integre seus processos internos para diminuir os riscos de erros e de pagamentos e cobranças indevidos. Atuar com transparência no mercado é sinônimo de respeito e conquistas diárias.

O quê você achou deste post sobre os principais erros que devem ser evitados na gestão de vendas? Gostou e percebeu que pode aplicar na sua empresa? Aproveite a visita e assine nossa newsletter! Certamente, muitos conteúdos vão servir de inspiração para a sua gestão!