O que é preciso para ter uma estratégia eficiente de Inside Sales?

O modelo conhecido como Inside Sales, do inglês “vendas internas” vem sendo usado por empresas com a intenção de complementar os seus novos processos de venda. São empreendedores que desejam reduzir custos e fechar negócios de forma eficiente.

Uma estratégia eficiente de Inside Sales requer uma sintonia do seu time de vendas com as tecnologias disponíveis no mercado para fechar vendas com mais facilidade.

O que acha de se aprofundar mais neste tema? No artigo de hoje, veremos o que é preciso para aplicar uma estratégia de Inside Sales eficiente. Está preparado? Então, acompanhe!

Entender o que é a estratégia de Inside Sales

Uma boa maneira de entender esse novo conceito é pensar em vendas remotas

Apesar de parecer impessoal, o Inside Sales tem as necessidades do cliente como ponto de partida e os vendedores trabalham de forma a nutrir essa persona, conduzindo-a para a compra. 

Tudo isso pode parecer complicado e até mesmo demorado. Mas o relatório de vendas do Linkedin 2016 mostrou que 82% dos principais profissionais descreveram as ferramentas de vendas remotas como “cruciais” à sua capacidade de fechar negócios.

Então, Inside Sales é o ato de identificar, nutrir e transformar leads em clientes. Tudo isso, remotamente, com o apoio das novas tecnologias.

Adotar as ferramentas corretas

Mas o que faz esse modelo de vendas funcionar? É a capacidade que a sua equipe tem de tirar proveito das tecnologias disponíveis!

Por isso, a escolha de ferramentas adequadas pode fazer toda a diferença nos seus resultados. Confira algumas que podem auxiliar você a ter uma estratégia eficiente:

Ferramentas de inteligência e coleta de dados

É primordial que a sua equipe consiga supor as decisões dos prospectos, saber quem é o responsável pela tomada de decisão, conhecer dados como o número de funcionários, além de saber o caminho que aquele cliente faz no seu site e quem são os seus concorrentes.

Para isso, é possível contar com boas ferramentas que juntas formarão uma espécie de inteligência artificial para os seus vendedores, facilitando o processo de prospecção. Entre outras, confira o Datanyser InsiderGhosteryRapportive e o SEMRush.

Ferramentas de CRM

Possuir um sistema de CRM é fundamental se você quer um alto índice de vendas. Esse sistema vai permitir que você tome decisões baseadas em métricas e confira em tempo real o desempenho da sua equipe.

A dica aqui é procurar por uma ferramenta completa que englobe desde a gestão de leads até o atendimento em todos os canais (e-mail, telefone, chat e redes sociais) e que permita customização.

Ferramentas de comunicação

A sua equipe também vai precisar de ferramentas que facilitem o contato com os clientes. Dentre elas, podemos citar o Google Hangout e o Skype. Ambas servem para realizar videoconferências, além de chamadas e chats com os seus prospectos.

Ter um calendário de transição

As vantagens do método de vendas internas são indiscutíveis. Contudo, para que você consiga o resultado esperado, é necessário seguir um calendário de transição. Ele pode variar de empresa para empresa, mas, de forma geral, deve ser seguido dessa forma:

  1. Treinamento da equipe acerca dos conceitos do Inside Sales;
  2. Adoção de ferramentas de CRM adequadas;
  3. Mudança na estrutura da empresa (internet de qualidade, ramais suficientes, além de salas para videoconferências).

Abandonar aos poucos as velhas estratégias

De nada adianta aplicar o método de forma parcial. Porém, você também não deve adotar uma estratégia de Inside Sales da noite para o dia.

O que você não pode é ficar nesse meio termo permanentemente. Se você cria conteúdo e continua mobilizando a sua equipe de forma desnecessária, deveria pesar novamente.

Imagine a situação:

Um dos seus vendedores conseguiu marcar uma reunião em uma empresa de grande porte para apresentar um produto. Porém, ela fica em outro estado.

Chegando lá, o diretor da empresa tem um imprevisto e não pode participar da reunião. O negócio não é fechado e o seu time ainda tem que explicar todas as vantagens do seu produto para indivíduos que não são responsáveis por tomar decisões.

Você vai ter que contar com a assimilação deles para influenciar o seu cliente em potencial e marcar outra visita.

Na situação descrita acima, você desfalcaria a sua equipe, perderia tempo e dinheiro, além de correr o risco de não fechar a venda devido ao eco da mensagem. Essa reunião não poderia acontecer por meio de uma videoconferência?

Sempre analise cada caso. Afinal, se há meios de economizar tempo e dinheiro, proporcionados pela facilidade de comunicação, por que insistir em métodos ultrapassados?

Padronizar o processo de vendas

Também é importante adotar um padrão de vendas. Às vezes, um funcionário assimila melhor o método de vendas internas enquanto outro continua insistindo em trabalhar por conta própria.

Certifique-se de que o seu processo de vendas foi compreendido de forma ampla pelos seus funcionários. Para isso, você pode seguir alguns passos:

Contar com material rico para a nutrição dos clientes

O seu time de vendas precisa ser amparado por um material rico, elaborado para a nutrição dos seus clientes com todas as informações que eles possam buscar antes de fechar um negócio.

Acredite, eles vão buscar! E se essa informação pode ser acessada facilmente na internet, por que a responsável pela criação desse conteúdo não pode ser a sua empresa?

Para isso, conte com as técnicas de criação propostas pelas técnicas de marketing de conteúdo. Faça o marketing trabalhar com o time de vendas e nutrir esses leads, com conteúdos adequados para todas as fases do funil de vendas.

Nunca confundir uma estratégia de Inside Sales com Telemarketing

Depois de acompanhar todas essas informações valiosas, não permita que o seu time de vendas confunda Inside Sales com Telemarketing!

Estamos falando de um processo de vendas que prioriza o relacionamento com o cliente, além da compreensão dos seus problemas e não de uma abordagem por meio de um script pronto.

Então, leve em consideração todas as dicas apresentadas aqui e use a máxima de que pessoas compram de pessoas e não de robôs. Padronize sim, mas não mumifique os seus métodos de venda e de prospecção!

Como você observou, gerir um time de vendas que trabalha com processos complexos requer adequações pontuais para gerar resultados eficientes. É preciso estar sempre atualizado e respeitar as realidades de cada cliente.

Agora que você já sabe tudo sobre como ter uma estratégia de Inside Sales eficiente, é preciso contar com um CRM de qualidade e adequado para gerir os seus processos. Solicite um contato da nossa equipe agora! Quero agendar uma demonstração.

Sobre o convidado:

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