Como a era da tecnologia afeta sua forma de fechar vendas?

O ato de fechar vendas exige dos profissionais a habilidade de se reinventar a cada dia ou a cada atendimento, a fim de obterem êxito com os diferentes tipos de consumidores. E quando o assunto é negócios na era da transformação digital, apoiar-se nos instrumentos que as tecnologias vêm oferecendo pode significar estar um passo a frente dos seus concorrentes.

Pensando nisso, elaboramos um post sobre os principais quesitos afetados aos empregar tais funcionalidades. Acompanhe!

Integrando o time de vendas com os demais setores da empresa

Sabemos que o planejamento estratégico é indispensável para o crescimento e consolidação de um negócio no mercado. Contudo, não adianta ter um plano perfeito e não conseguir executá-lo.

O sucesso somente é alcançado quando todos os setores estão alinhados com os objetivos traçados pela organização.

Por exemplo, se os encarregados pela produção atingem as metas, mas a equipe de vendas não se empenha em fazer a sua parte, o resultado comprometido afetará todos os membros do grupo.

Colaboradores alinhados com a cultura da empresa, tem a consciência de como a ideia de unidade é importante, que no apoio mútuo eles constroem um conjunto fortalecido.

Como o time de vendas pode promover ações bem-sucedidas sem a orientação dos dados coletados, e das táticas estruturadas pelo setor de marketing?

É neste ponto que os softwares de gestão entram em cena, eles têm justamente a função de compartilhar tais informações colhidas, para que todos conheçam a oportunidade certa de agir. Quando há conexão entre os vendedores e demais setores, como o de prospecção, eles contam com maiores subsídios para aumentar seus poderes de persuasão.

Otimizando tempo

O bom gerenciamento do tempo é um fator determinante para o desempenho de qualquer atividade, independente do setor em que se trabalha. E com a equipe de vendas não é diferente.

Às vezes, mesmo traçando um cronograma organizado, um pequeno atraso no deslocamento entre um cliente e outro, pode comprometer o desenvolvimento de toda a rotina prevista naquele dia.

Por esse motivo, a tecnologia se faz cada vez mais útil para o profissional de vendas distribuir melhor o seu tempo, e elevar, consequentemente, a produtividade. Hoje, os vendedores se valem:

  • das videoconferências;
  • da troca de e-mail;
  • do social selling;
  • da troca de mensagens por aplicativos;
  • do controle digital dos pedidos fechados.

Além disso, diante de uma agenda cheia de atribuições, os aparatos tecnológicos também evitam o esquecimento da realização de alguma tarefa.

Ferramentas de CRM

Os CRMs (Customer Relationship Management) são softwares indispensáveis ao gerenciamento de toda a jornada de compra dos consumidores, eles permitem acompanhar o comportamento dos leads que integram a base de dados da empresa, tais como:

  • quem são os potenciais compradores;
  • por quais plataformas eles chegaram até o empreendimento;
  • se eles já tiveram contato com o time de vendedores;
  • quantas tentativas de venda aconteceram.

Ademais, o uso dessas ferramentas facilita o processo de atendimento, uma vez que, os registros das vendas, o controle de estoque, o agendamento das entregas, tudo isso agora é feito de forma automatizada.

São, portanto, programas que conseguem registrar tudo que há de relevante a respeito dos diferentes perfis de clientes, indicando, assim, os melhores caminhos para conquistar o público.

Reduzindo custos

A etapa de expor os produtos aos consumidores em um espaço físico é sinônimo de custos elevados para os empreendedores, a começar pela compra ou aluguel do ponto – dependendo do tamanho ou da localização, a discrepância de valores pode ser muito grande.

Neste contexto, outro investimento importante está relacionado com os vendedores. Todos eles precisam ser muito bem treinados, afinal, representam a empresa durante o contato com o cliente. E a gestão dos recursos humanos também exige bastante capital.

Mas como poupar, sem perder a qualidade do serviço? Primeiramente, com o uso da tecnologia é plenamente possível reduzir a demanda por espaço – ao empregar catálogos interativos, não haverá necessidade de reter um estoque grande.

No lugar de vitrines e prateleiras muito amplas, entram as telas interativas. Elas chamam mais atenção e agilizam no processo de escolha.

Outro recurso que tem ganhado destaque são os totens de autoatendimento, permitindo que consumidores acessem informações e serviços sem a necessidade da presença de um funcionário; o que é sinônimo de economia, haja vista a demanda de menos profissionais.

Construindo de uma imagem sólida para a marca

Uma das formas de fazer com que seu nome seja lembrado pelas pessoas, é causando-lhes uma experiência única no momento da venda – e o investimento em novas tecnologias, sem dúvidas, ajudará nessa missão.

O que está em jogo não é simplesmente a comercialização dos produtos ou serviços, mas também a construção de uma imagem positiva da empresa, transmitir credibilidade.

Com o desenvolvimento dos recursos tecnológicos e intenso uso das redes sociais, os consumidores estão, cada vez mais, bem informados e seguros quanto a sua escolha de compra; o que elevou os padrões de exigência.

No competitivo mundo dos negócios, empreendedor encontrará vários concorrentes vendendo itens muito semelhantes, então vale apostar nas inovações a fim de se destacar perante adversários.

Imaginemos uma agência de viagens com telas exibindo vídeos dos destinos trabalhados, com dispositivos interativos para que o cliente personalize seu pacote, e outra que trabalhe apenas com a exposição de fotos. Qual delas atrairia maior atenção?

Proporcionando uma interação eficiente com os clientes

Quanto a interação dos vendedores com os compradores, a tecnologia não eliminou o que já era praticado, mas trouxe modernidades que ampliaram as possibilidades de descomplicar esse relacionamento.

Ou seja, as visitas presenciais, os telefonemas, continuam existindo, porém não são mais o suficiente para vencer a concorrência do mercado, nem tão pouco para cativar o público.

Nos dias de hoje, o processo de compra e venda é essencialmente dinâmico, as pessoas vivem atarefadas, executando várias ações ao mesmo tempo. Portanto, quanto menos invasivo e demorado for o atendimento, maiores as chances de obter êxito.

E, se o público-alvo está cada vez mais conectado ao mundo digital, seja por meio das redes sociais, emails, aplicativos de mensagens instantâneas, então por que não aproveitar tais plataformas para fechar vendas.

Obviamente que o contato pessoal, em algumas situações, é imprescindível. Mas, por outro lado, o processo de compra ganha simplicidade quando etapas são cumpridas sem necessidade de um deslocamento, ou pausa para decidir questões que poderiam ser solucionadas por correio eletrônico, por exemplo.

Assim, se é preciso entregar um orçamento, isso pode ser feito tranquilamente em poucos cliques, e, ainda que ocupado, o cliente saberá que o recebeu. Na realidade, a tecnologia deixou a relação de vendas discreta, e autêntica.

Consolidando do produto no mercado

Para que uma empresa se destaque no mercado, mais do que comercializar produtos de qualidade, é importante gerar valor, apresentar soluções ao seu público.

Da mesma maneira, vendedores competentes não estão em busca de que os clientes apenas comprem, existe também a preocupação com a experiência que eles terão ao utilizá-lo e disponibilidade para ajudá-los na fase de adaptação.

Aqui, novamente a tecnologia entra em ação. Valendo-se das ferramentas de CRM corretas, as empresas, por intermédio dos seus vendedores, são capazes de guiar de forma sutil o aproveitamento máximo do item adquirido.

O poder de consolidação, sem dúvidas depende do domínio de todas as funcionalidades do artigo que está sendo comprado, o cliente satisfeito é um defensor da marca e a indica para outras pessoas.

Mensurando resultados

Com as ferramentas apropriadas, medir o desempenho dos seus vendedores requer menos esforços. Os softwares auxiliam tanto para o acompanhamento dos resultados globais, como também no desempenho individual dos profissionais.

Avaliar apenas o alcance das metas gerais, pode mascarar uma ineficiência que com o tempo atinge proporções maiores.

Sob essa perspectiva, o CRM é capaz de mostrar índices como:

  • negociações fechadas durante determinado período;
  • rejeição após o primeiro contato;
  • fidelização dos clientes;
  • abandono após a primeira compra.

Dessa forma, não só os gestores, mas cada vendedor saberá os seus pontos fortes e o que ainda deve ser aperfeiçoado.

Analisando o sentimento do consumidor

A evolução expressiva dos recursos tecnológicos tornaram possível aos empreendedores ter acesso a informações valiosas a respeito do seu público-alvo – é o caso do famoso Big Data.

Tudo que é visitado na internet deixa rastros que são captados pelo programa. Então por meio dele, as empresas conseguem analisar o comportamento dos consumidores no ambiente virtual:

  • quais as páginas foram visitadas;
  • quais as redes sociais eles usam;
  • que tipo de solução eles procuram;
  • qual é a motivação da compra.

Com o auxílio de tal instrumento, as campanhas de comunicação são direcionadas para os lugares certos, e chegado o momento de atuação dos vendedores, já existe uma leitura preliminar sobre o sentimento desse público. Logo, o trabalho na fase de decisão é potencializado.

As expectativas e necessidades dos consumidores passam por constante mutação e para se dar bem com os diferentes perfis que eles apresentam, a incorporação de novas tecnologias é elementar para fechar vendas; qualquer empresa dificilmente consegue progredir sem se apoiar nesses recursos.

Gostou do nosso artigo? Ele foi proveitoso para você aprender sobre a influência da era tecnológica no modo das organizações concluírem a etapa de vendas? Então aproveite para descobrir Como aumentar suas vendas com o poder de persuasão.

Artigo produzido pela equipe do Saia do Lugar.

Sobre o convidado:

O blog Saia do Lugar e a Rock Content ajudam centenas de empresas a atingirem seus objetivos de marketing. Nós queremos ajudar você também.

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