4 pilares para tirar seu marketplace do papel

Diego Simon, CEO do Viva Decora

Você sabe o que é um marketplace?

O modelo de negócio, que tem despontado como uma oportunidade promissora para novas empresas, é utilizado por apenas 8% das startups no Brasil segundo a Associação Brasileira de Startups. O conceito nada mais é do que uma plataforma digital que conecta consumidores a fornecedores de produtos e serviços. O modelo mais tradicional e que primeiro vem à mente é o adotado por empresas como a Amazon, que conecta os internautas a lojas varejistas. Mas sites e aplicativos como o Airbnb, o iFood e o Uber também são marketplaces, afinal, fazem a ponte entre o consumidor e um serviço – respectivamente, aluguel de curta temporada, entrega de refeições e transporte privado.

Embora a construção de um marketplace ainda seja uma oportunidade inexplorada em diversos segmentos, é preciso desenvolver alguns pré-requisitos para tirar o seu do papel, colocá-lo em funcionamento e transformá-lo em algo rentável. Nos últimos anos, participei da fundação de duas empresas com este modelo (o portal de imóveis VivaReal e a plataforma de decoração Viva Decora) e percebi alguns pontos em comum neste tipo de negócio. Elenco a seguir os quatro pilares fundamentais para um marketplace ser bem sucedido. Confira!

Pilar 1: Consolide e domine a oferta

Não adianta ter consumidores se você não tem conteúdo para oferecer a eles, mesmo que seja apenas uma lista de fornecedores, produtos ou serviços. Uma etapa importante ao lançar um marketplace é criar uma base de fornecedores do que você irá oferecer. O ideal é que pelo menos um dos fundadores se dedique a isso, saindo a campo para conhecer as necessidades e desejos deste público.

Apesar de ser um método pouco escalável, esta imersão permitirá à empresa um entendimento mais profundo da atual dinâmica do mercado-alvo, ao identificar suas dores, ineficiências e objetivos. Na hora de se relacionar com esse grupo, tente entender quais são suas dores e crie conteúdos que ajudem a solucioná-las, mesmo antes de desenvolver uma solução.

No Viva Decora, investimos fortemente em conteúdos (blog, e-books, vídeos e palestras) para ajudar profissionais de interiores a construir uma presença digital que aumente a sua exposição e a captação de clientes. Quando levamos um conteúdo que entrega valor a estas empresas e profissionais, aumentamos rapidamente nossa base de contatos, além de manter o relacionamento com a base existente e aumentar seu engajamento na plataforma, gerando inclusive oportunidades de receita.

Em síntese, é fundamental encontrar canais que permitam a aquisição da oferta de forma acelerada e eficiente.

Pilar 2: Cresça rapidamente a demanda

Após ter o que oferecer, é preciso gerar acessos na plataforma e criar uma base de consumidores para interagir com o conteúdo e tomar a ação esperada (como gerar um contato ou efetuar uma compra). Para isso, o caminho mais sustentável é desenvolver fontes orgânicas de acessos, como buscadores, redes sociais, parceiros e aplicativos.

Os marketplaces costumam ser pouco lucrativos no curto prazo, por isso depender de tráfego pago desde o início pode consumir recursos desnecessários, especialmente se o negócio ainda não estiver validado.

As táticas podem mudar de acordo com o mercado, mas em geral acredito na estratégia de agregar conteúdos relevantes para seu público-alvo, que está em busca de informações úteis. Recomendo foco em SEO, pois, apesar de ser uma estratégia trabalhosa, tem o potencial de trazer tráfego em massa ao longo dos anos, reduzindo o custo de aquisição de usuários e criando uma vantagem competitiva.

Em muitos mercados, também indico a criação de um blog voltado para o consumidor, devido à maior flexibilidade para a criação de posts com temas que tenham grande procura, enquanto o site permanece com uma estrutura mais fixa de categorias.

Para que os marketplaces  atinjam mais consumidores organicamente, e você não tenha de pagar para espalhar suas produções, invista em apps e tente se fortalecer ao máximo em redes sociais, como o Facebook e o Instagram.

Essas são boas estratégias para dialogar com quem irá consumir o que você vende. Todas essas ações se relacionam ao trabalho de uma equipe focada na demanda, pilar importante ao lançar um marketplace. É recomendável que pelo menos um dos fundadores se dedique a este pilar.

Pilar 3: Tenha um produto estável e escalável

Não adianta ter bons produtos e serviços para oferecer e uma base sólida e ampla de consumidores se a sua plataforma não funciona bem. Boas ferramentas (site, blogs, aplicativos) devem acompanhar os dois pilares anteriores, ou seja, a construção de uma base de fornecedores e de clientes. Esteja cercado por um time que desenvolva uma boa tecnologia e um bom produto, que colabore para engajar consumidores e para gerar resultados para os fornecedores do marketplace.

Um dos maiores desafios é decidir o que não será desenvolvido nos primeiros anos de empresa, afinal é natural que os empreendedores tenham muitas ideias para validar. Ter foco e priorizar o desenvolvimento é fundamental para gerar os resultados esperados no negócio. É preciso ter muito cuidado com a criação de um legado técnico, que vai gerar custos, atrasos e retrabalho no futuro.

Além disso, erros na tecnologia podem ter consequências graves para o negócio. Quando o site é desindexado pelo Google por problemas para ser acessado, por exemplo, ou quando há perda de posicionamento nas buscas devido à lentidão para carregamento das páginas. O mesmo impacto negativo pode ocorrer com os clientes (fornecedores) da solução, gerando cancelamentos, reclamações e perda de receita.

Pilar 4: Monetize no momento certo

Sim, a monetização é o último passo no processo de construção de um marketplace. Os produtos e serviços pagos devem ser lançados no momento certo, com a confiança de que a empresa está crescendo de forma sustentável a quantidade de fornecedores, além de crescer de forma acelerada a base de consumidores e já ter validado que seu produto e/ou serviço tem condições de gerar valor para os seus clientes.

Se você lançá-lo antes de ter uma oferta ampla, vai ter poucas opções para procura; caso não tenha muitos consumidores, gerará poucos negócios para seus clientes; se seu site ou aplicativo não tiver uma boa tecnologia, poderá causar descontentamento com as falhas da sua solução (que são atenuadas quando há testes em menor escala ao longo do tempo). O ideal é focar na monetização após os pilares anteriores estarem bem edificados e sem grandes lacunas.

Marketplaces, como você deve imaginar, são um negócio muito lucrativo a longo prazo, depois de consolidada a dominância no mercado de atuação (por exemplo: concentrar mais da metade da demanda e da oferta do setor). Mas é necessário ter paciência e perseverança para enfrentar suas fases iniciais de crescimento (que exigem muitos recursos e oferecem pouco retorno financeiro, mas se mostram necessárias), desenvolver canais com foco no crescimento acelerado e sustentável da oferta e da demanda, além de estar aberto a lidar com possíveis mudanças de planos.

Quando você começa a se aprofundar em seu negócio e no mercado em que irá trabalhar, descobre que o que previu pode não ser tão rentável quando imaginou. Esteja aberto a adaptar sua ideia e a reestruturá-la sempre que necessário. O mercado muda constantemente, é preciso acompanhar as mudanças e entender que seu produto nunca estará terminado, é algo em construção e que sempre pode melhorar.

E, mesmo após conquistar a liderança, esteja aberto a mudar seus paradigmas e a reinventar seu marketplace, para que seu negócio  possa não só ser mantido no futuro mas também permanecer como uma plataforma top of mind para seus consumidores e para o mercado.

Diego Simon

Diego Simon

Sobre o Convidado:

Diego Simon é fundador e CEO do Viva Decora. Formado em Administração pela FGV/EAESP com pós-graduação em Gestão de PMEs pela mesma instituição. Em 2009, fundou a operação no Brasil do portal VivaReal. Em 2014 passou a liderar o Viva Decora, plataforma digital de decoração, mobiliário, construção e reforma. Criou o Ciclo do Encantamento – uma metodologia de 12 passos criada a partir de pesquisa das melhores práticas de arquitetos e designers de interiores pelo mundo.

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