Para vender mais, você precisa ouvir mais! #VendasB2B

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23 January, 2017 at 1:54 pm  •  Posted in Todos os Posts by  •  1 Comment

Oi gente!

Fazia um tempão que eu não escrevia sobre vendas… mas hoje me veio essa ideia de vender mais e ouvir mais e por isso, resolvi explorar um pouco o tema.

Ontem a noite conversando com um amigo, que ficou surpreso o tanto que falava comigo… Por que normalmente ele só ouve as pessoas… o fato de ser tímido, atrapalha a sua comunicação com outras pessoas e aí pensei: é isso que eu faço com meus clientes ou em reuniões… eu consigo extrair qualquer informação do cliente pelo simples fato de querer entender o real problema dele… que muitas vezes, nem ele sabe bem.

Quando você começar a reunião ou um papo de networking, é preciso perceber se a pessoa que está com você está a vontade… alguns fatores físicos podem ser bem entendidos quando prestamos a atenção: se a pessoa te encara de mais, ou se fica fazendo outras coisas quando você fala… o ar irritado também é algo que dá para perceber… esqueça o quão você acha que é bom, isso não ajudará em nada… Eu sempre faço assim, mesmo depois de quebrar o gelo, tento não deixar a reunião ser uma coisa chata, para isso, quando percebo algum sinal de satisfação ou felicidade com algo que falei, exploro isso de volta com alguma pergunta. Vamos exemplificar ainda mais:

Começo a falar sobre a Mobocity e que desenvolvemos apps próprios e para validar nosso modelo de negócios, criamos um clube de fidelidade… Aí percebo que a pessoa se agitou um pouco com a informação, com isso eu já perguntaria: “O que você acha do modelo de clubes de fidelidade?”. Estou vendendo algo? Não, mas estou querendo ouvir do cliente o quão importante é para ele o modelo de negócios da minha empresa, mesmo sem ele saber que é para isso que perguntei. Se ele responde que acha interessante clubes como Smiles eu já tenho uma ótima oportunidade na mão, se for uma resposta negativa, você não precisa confrontá-lo, mas completar algo como: “é um mercado muito difícil e estamos ainda no começo, mas sabe… quando eu fui buscar os números, fiquei encantada com as possibilidades”. Se mesmo assim, não existir uma continuidade ou curiosidade do cliente sobre o tópico, já dá para mudar de foco.

Bate papo entre vendedores e clientes ou em oportunidades diversas, precisam ser rápidas até que se encontre um tópico que seja agradável para os dois. Fale, mas pergunte… escute e vá juntando cada informação que precisa de acordo com o que as pessoas falam. Pessoas de negócios não focam em vender uma vez, elas focam em trazer para próximo todo networking possível, pois no final das contas, você vai acabar fazendo algum “deal” com esse pessoal.

Mas olha, vou falar algumas coisas que você NÃO pode ser: insistente, baba ovo, apressadinho (a), sem noção. Parece básico, mas segundo uma seguidora, o básico precisa ser dito.

  • Para não ser insistente: tenha mais leads, quanto mais você tiver, menos vai precisar insistir num cliente que não quer comprar.
  • Para não ser baba ovo: você não precisa gostar de tudo que um cliente fala, ter opinião ajuda a mostrar respeito… pois graças a Deus as pessoas pensam de maneira diferente, vai depender de você ser inteligente e se impor com suas preferências e ainda trazer o cliente para perto;
  • Para não ser apressadinho (a): existe um tempo para negócios sejam feitos, aprenda o seu tempo e vá adaptando sua ansiedade para não acabar atrapalhando o processo… e voltamos a quantidade de leads, quanto mais melhor;
  • Para não ser sem noção: não saia adicionando os clientes em todas as redes sociais, não ache que o cliente virou seu melhor amigo só porque tiveram uma reunião, não mande whatsapp sem pedir permissão antes… tudo isso pode ser conquistado com o tempo, mas não saia atirando para todos os lados, as pessoas se assustam com vendedores sem noção.

Acho que é isso gente! Se tiver alguma dúvida, deixa no comentário que posso escrever mais afundo com exemplos e dicas!

Bons Negócios!

Talita Lombardi

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