Oi gente!

Existem algumas formas de chegarmos aos nossos sonhados clientes B2B, como venda direta, venda consultiva e a mais completa: a venda de relacionamento… Porém o retorno dela é a longo prazo e tem foco no “felizes para sempre” entre a empresa e o cliente. Vamos entender um pouco mais sobre isso?

Depois da fase inicial de uma empresa, onde alguns clientes grandes já foram conquistados e é preciso pensar no pós-vendas e claro, em como aquela conta pode crescer dentro do portfólio, alguns gestores se perdem, pois acham que o cliente bom é aquele que não reclama… Mas se ele não tem nem um contato com ninguém, ele pode, facilmente, mudar de fornecedor. Esse mesmo cliente tem amigos, que com certeza irão consultá-lo na hora de fazer algum tipo de decisão em suas empresas e você prefere ser indicado de que forma? “Uso sim o serviço deles, não me dá problema algum” ou “Cara, você precisa usar o serviço deles, além de não me dar problema algum, eles são incríveis”.

Mas como chegar a esse ponto? Com um tipo de venda, que os grandes diretores, executivos fazem há anos, a venda de relacionamento. Ainda hoje, conheço muitos grandes vendedores, indo ao clube domingo para acompanhar seus clientes, saindo para jantar, aproveitando um happy hour ou mesmo, um almoço rápido para se atualizarem de assuntos diversos e esse, é o grande segredo! Não fale de trabalho! Parece estranho, mas é muito obvio que você tem que vender, por isso mesmo, não é preciso falar sobre isso. Entende? As pessoas estão cansadas de a todo momento alguém oferecer algo para elas, mas e quando você oferece um bom bate papo, um ouvido amigo, isso tem muito mais valor.

Porém, esse tipo de vendas não existe uma fórmula de bolo, é preciso ser algo muito natural. As pessoas vão perceber que você está forçando se não for algo que você goste de fazer… Se esse é seu caso, contrate um vendedor “Farmer”, aquele que vai cultivar o seu cliente.

Se o seu caso é mais complexo onde você tem uma rede muito grande, está sempre presente, em eventos e não consegue vender nada, é porque ainda não encontrou o seu diferencial. Pessoas de negócios precisam de um brilho, algo que as pessoas se referenciem na hora de falar sobre você… Não vale ser “Talita”, aquela menina da Mobocity… é mais para, “Talita”da Mobocity que tem mil blogs, fala muito, escreveu até um livro e é bem relacionada. Como você é lembrado? Já parou para pensar sobre isso?

Depois que você descobrir seu diferencial, é hora de trabalhar ele com as pessoas que te cercam. Mas cuidado, sair falando por aí não vai adiantar… Você pode por exemplo, fazer um post no Linkedin, compartilhando um texto, sendo objetivo… Exemplo: Seu time superou as metas e você recebeu um reconhecimento por isso, ótimo motivo para escrever eim! Só feitos bem importantes podem ser explorados… se não, você vai continuar pouco relevante e vai aumentar ainda mais a distância entre a percepção percebida e a que você pretende que seja observada.

Vender é um grande xadrez. Você pode ser um peão, fácil de chegar e ao mesmo tempo, fácil de ser ultrapassado… O cliente é o Rei, onde todos querem estar próximos e você, deve ser a “Rainha”… flexível, forte e com brilho próprio!

Bons Negócios!

Beijos

Talita Lombardi

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