Oi gente!

Continuando meus posts sobre vendas, resolvi falar um pouco sobre objeções. Uma coisa que nem um empreendedor, vendedor, iniciante ou qualquer pessoa gosta, mas que faz parte do nosso dia a dia… Em qualquer aspecto da vida, ainda mais quando estamos tentando fazer negócios com alguém.

Antes da reunião

Uma das piores situações é quando você quer vender algo e o cliente nem te responde. O primeiro ponto é, ele não é seu lead mais qualificado (parem de atirar para todos os lados)… Antes de pensar em começar qualquer tipo de negociação, você precisa descobrir a dor do cliente, uma que ele esteja desesperado. Como fazer isso se você ainda não se reuniu com ele? Se o prospect é grande, fale com alguém um nível abaixo da empresa. Com certeza, essa pessoa terá mais horários na agenda e se não é o decisor, ficará feliz em trazer novidades para a empresa. Se a empresa é pequena, pesquise… Olhe os dados do mercado, veja reportagens e aborde esse cliente de maneira diferente (não prometendo nada milagroso), lembrem-se que aquelas palavras “matadora, milagre, sucesso sem esforço etc” só funcionam para pessoas iniciantes, não para clientes grandes.

Vamos à um exemplo:

Crise da Banda Larga no Brasil e a TIM no meio disso tudo de pronunciou que não vai limitar a banda. Eu como blogueira de tecnologia poderia entrar em contato com eles dizendo:

“Ola, Sou Talita Lombardi do ME e SS (introdução básica)… Achei muito legal a posição de vocês sobre a banda larga, vamos comunicar isso de forma direcionada ao pessoal de tecnologia? Eu posso ajudar.””

Não estou dizendo que com esse e-mail a TIM iria me responder sorrindo e correndo (nem que eles vão manter a banda larga ilimitada rs), pois eles são enormes… Mas estou demonstrando usar de uma oportunidade para falar algo que eles se relacionam… Com certeza, conseguiria a atenção deles.

Para dicas sobre como fazer um e-mail de prospecção só clicar aqui.

Durante a Reunião

O cliente te recebeu e você tem pouco tempo para comunicar toda sua história. Primeiro que cliente B2B não é investidor para você falar seu pitch que já tem decorado de todos os eventos que participou. Ele quer ouvir tudo menos você falar que seu sistema é bom, o que ele resolve mesmo no dia a dia? Não se empolgue falando… Observe o olhar da pessoa, se ela está prestando atenção… A falta dela, é uma das piores objeções… Se o cliente não argumenta nada é porque ele está ali só passando o tempo sem nem uma vontade de fazer negócio.

Provoque, pergunte… Faça com que você seja tão interessante (profissionalmente) quanto sua empresa! :) Me empolguei!

Quando o cliente começar a falar coisas que você acha que é uma objeção, comemore… Ele começou a se importar! Essa é sua hora de respirar fundo, calmamente (isso é quase impossível, mas você consegue) e usar seus argumentos mais simples para cada questão. Vender não é falar impossível, mas o mais próximo de fácil e simples. Complexidade deixamos para o pessoal da NASA e nossos Devs, que não precisam ser expostos na reunião.

Depois da Reunião

Temos duas oportunidades aqui: a pessoa que te ouviu sem falar nada (quase um caso perdido) e aquele que conversou com você na hora da reunião (independente se foi boa ou não a conversa). Já falamos aqui para enviar e-mail de follow up em 24 horas… Para não deixar a peteca cair.

Depois disso se o cliente não responde, você precisa novamente ser criativo. Eu sempre mando e-mails assim “Fulano, eu sei que seu tempo deve estar bem corrido, mas acho que podemos fazer um trabalho bem legal juntos, vamos seguir?”… Nesse e-mail, enviaria ainda algum link exemplificando o que poderia ser feito de forma objetiva (sem se tratar de proposta nem nada), uma linha a mais assim: “Além do que falamos na reunião, já adicionei isso, pois tem muito a ver com sua empresa”.

Você está entregando mais do que prometeu. Se o cliente não responder mesmo assim, eu deixaria um tempo sem falar com ele. Por isso é importante manter uma lista de 50-100 leads que você tenta converter. A importância de fazer uma reunião com eles é de acordo com sua percepção de impacto com seu negócio.

É isso gente!

Deixem nos comentários as objeções que ouviram de clientes, vou fazer um vídeo no meu canal no Youtube, na semana que vem, só respondendo esse tipo de coisa… No meu primeiro #MeninaExecutivaResponde de Negócios, claro!

Boas Vendas,

Talita Lombardi

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