Pós-vendas

Prepare um e-mail de boas-vindas para seu cliente, ele merece! Algo simples, prático, com os pontos abordados e contatos necessários e depois disso, não esqueça de que eles confiaram em você e na sua empresa.

É muito complexo cuidar de um newsletter de parceiros, mas se você começá-la desde o primeiro cliente, será muito mais fácil para manter uma relação próxima. Enviar um e-mail marketing semanal com os melhoramentos, feedbacks e qualquer outra coisa relevante do negócio, deixa o cliente mais satisfeito, pois saberá que sua empresa não está parada no tempo e que ele não foi esquecido.

Se atingiu um grande número de parceiros, é preciso cuidar com mais atenção deles. Ou a própria equipe de vendas fará esse contato, para atualização de cadastros, responder e-mails e resolver problemas, ou é preciso formar um time para isso. Vendedores costumam ser mais caros, mas é preciso identificar a ociosidade deles, para saber se vale a pará-lo para isso.

Pensem sempre que manter um cliente é mais barato que conquistar um novo, ainda mais quando ele está satisfeito, pois ele ajudará na indicação de novos leads.

Para finalizar o pós-vendas, uma dica que considero uma das mais importantes: Nunca deixe o cliente sem resposta… Prometeu, cumpra. Se não pôde cumprir, explique o porquê e dê um prazo que poderá ser cumprido. As pessoas sabem que trabalhar com tecnologia é complicado, use isso ao seu favor. Ligue, mande e-mail ou dê sinal de fumaça, mas sempre deixe o seu parceiro atualizado.

Tipos de escala

Uma grande dor de cabeça é saber como escalar o negócio, no caso das Startups. Então, seguem alguns modelos e suas formas de execução:

Venda Pessoal

Esse tipo de venda é quando a equipe trabalha em campo, muitas das dicas foram dadas acima, na parte de negociação e reunião. É um pouco bem mais cara que telemarketing, mas o relacionamento será mais próximo, pois a pessoa teve um contato real com o cliente… Então, a relação se tornou “pessoal” pós reunião.

O custo de manter uma equipe como essas, falando em mercado como um todo, é de você pagar um fixo para o vendedor, comissão e ajuda de custos. Em algumas empresas, o fixo é o salário de comerciário. Mas, a depender do nível do vendedor, ele poderá negociar. Nesse caso, você deverá conferir o networking ou resultados atingidos nas empresas anteriores. Normalmente, o vendedor mais “sênior”, tende a ser mais independente em sua rotina, porém, nas reuniões semanais, cobre os relatórios, juntamente a toda equipe.

Para mim, um Key Account ou Supervisor de Vendas, pode naturalmente gerir toda equipe. Não é porque você tem caixa para investir, que deve contratar mil pessoas. Até porque você precisará também participar de todas as reuniões feitas pelo time, até o ponto que perceba que a equipe está fluindo bem.

Certa vez, um amigo me contou sobre a estratégia de acompanhar os vendedores de rua, da empresa Alemã que trabalhava, pois alguns vendedores, produziam apenas quando queriam. O coordenador fazia um “call” bem cedo e decidia na hora quais as visitas que ele acompanharia, pois ele tinha acesso a agenda de todos. Ou você usa um sistema como Sales Force, que dá certinho para ver as ações de cada vendedor, ou pede para toda reunião ser agendada do Google Agenda, por exemplo. São formas de tentar diminuir a ociosidade dos vendedores externos. Mas não pegue no pé daquele que dá resultado, deixe ele livre, no que se trata de organização da agenda. Só mantenha o foco no dia da reunião geral, nesse dia, nem uma reunião pode ser agendada.

Telemarketing

O custo benefício do telemarketing é muito interessante. Primeiro que você terá a equipe toda por perto, assim, poderá acompanhar o trabalho… Diferente da venda pessoal. Porém, o contato por telefone é sempre muito desgastante, pois a conversão é muito menor. Digo que venda pessoal, você consegue em média 30-50%, se conseguir falar com o decisor, pelo telefone, isso cai para 10-20%. As comissões também são mais baixas e metas mais altas. Para uma equipe de telemarketing, as listas de leads deverão ser bem maiores, pois cada vendedor chega a ligar para mais de 50 possíveis clientes.

Prepare um “pitch” de vendas, com palavras fáceis de serem associadas a coisas boas e deixe esse ser o quebra-gelo. Não precisa se prolongar muito, objetividade se faz necessária nesse caso. Mas afirmo que parcerias muito grandes, precisarão ser trabalhadas pessoalmente. Então uma pessoa pode ser externa, enquanto toda equipe é interna. Ou mesmo, você fará essas visitas quando solicitadas.

Leads de Campanhas ou Orgânicos

No começo do seu negócio, esse deve ser o primeiro cliente que você deve ligar. Ele já achou sua empresa, já se identificou com a marca e agora está com sede de usar sua plataforma. Venda certa. Mas com o passar do tempo, vai ser preciso um filtro de acordo com a necessidade atual da sua empresa. Não adianta ter 10 mil parceiros, onde apenas 500 são ativos. Tenha um objetivo máximo da quanti- dade de parceiros, chegando nela, foque na retenção e marketing di- recionado dos mais importantes.

Para fazer campanha ou trabalhar com sua posição dentro do Google, é preciso estudar um pouco. As campanhas são menos com- plexas, pois é um leilão de palavras que você irá escolher, de acordo com seu negócio. Porém existem dicas, que você poderá encontrar na internet. O orgânico é complexo, pois o Google pontua cada ação do seu site, desde blog atualizado, quantidade de links para o seu site, entre outras coisas. Para aplicativo, é a mesma coisa, porém customi- zado para as app ́s stories. Se não entende muito sobre isso ou estude ou contrate alguém para fazer.

Considerações Finais

Pequenas empresas, Startups, Ideias Inovadoras… Todas elas precis- am de um empurrãozinho para se tornarem conhecidas. Se você conse- guir rapidamente a aquisição de muitos usuários por campanhas inteli- gentes, te parabenizo antecipadamente. Se não, pense em trazer nomes importantes para perto de você.

O reconhecimento e o crescimento virão. Saiba ouvir, seja rápido nas decisões e nunca deixe de aprender… Por mais que tenhamos toda ex- periência do mundo, uma frase pode mudar sua história.

Bons Negócios!

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Talita Lombardi

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