E-mail de Apresentação 

Antes de começar uma prospecção de clientes e parceiros, é sempre bom enviar um e-mail, ele não necessariamente precisa ter uma apresentação em anexo, mas as palavras contidas nele poderão ser o diferencial para o início do ciclo de vendas. Mas não se iludam, as pessoas não respondem tanto e-mails hoje em dia, é apenas uma forma de avisar que você irá procurar a pessoa.

Para começar o e-mail, apresente-se com o nome e função, as pessoas gostam de saber com quem estão tratando. Depois de escrever o conteúdo, que deve ter no máximo 03 pequenos parágrafos, peçam para alguém leigo ler esse e-mail. Temos as vezes mania de usar termos técnicos, que a maioria desconhece, então sejam objetivos e claros. 

Prospecção

Preparadas as listas de leads, wish list pronta, e-mail de apresentação redondo, está na hora de colocar a mão na massa.

A depender da quantidade de nomes, você pode copiar e colar cada e-mail com o nome do responsável no topo. Um bom nome no assunto no e-mail, pode aumentar a conversão de abertura. Depois de enviar os e-mails, entre em contato em 24 horas para saber se a pessoa recebeu ou quem será a pessoa que irá cuidar dessa negociação. Seja sempre simpático com o atendente, ele será a porta de entrada ou de saída dentro da empresa. É comum que as pessoas falem que não receberam, mas esse já é um primeiro quebra-gelo junto a pessoa que está falado com você.

Uma outra dica para saber o nome do responsável, é perguntando em nome de quem você deve reenviar ou enviar o e-mail de apresentação. Indico que sejam feitas 30 ligações por dia, entre novos leads, acompanhamentos e resolução de pendências. Quantidade de e-mail por dia não existe, o quanto você mandar, melhor. As pessoas não respondem e-mail, mas você terá mais prospects para ligar no decorrer dos dias. Sempre que for muito dicil falar com alguém, coloque no final da fila. Como no começo você tem muitos leads, não perca muito tempo com os desinteressados. Não precisa deletar ou desistir, mas isso é otimizar o seu tempo. 

Negociação

Existem duas coisas que você empreendedor iniciante, precisa entender sobre seu cliente ou parceiro:

Ele não precisa de você!

Na verdade, ele pode até precisar, mas ele ainda não sabe disso. É um pouco complexo saber o quanto de ajuda sua empresa pode agregar à um cliente/parceiro, pois você ainda não tem dados reais suficientes para demonstrar e formatar uma projeção, por isso, essa não pode ser sua argumentação na hora de vender. Comece a montar seu discurso, baseado em coisas que você possa agregar sem precisar mudar muito a rotina do parceiro.

Se você tem uma empresa que gerencia canais digitais por exemplo, comece oferecendo cuidar de um canal e conquiste o resto. Até porque você ainda está validando seu negócio, quando você já tiver uma carteira considerável e domínio da ferramenta, ataque sim, pedindo para cuidar de tudo, mostrando o exemplo do que foi conquistado em até o presente momento.

O negócio tem que ser bom para os dois!

Vale a pena baixar comissão, vale a pena dar de graça a solução… Mas para tudo isso, precisa ter um por quê. Não aceite qualquer negociação pelo desespero, pois quando você oferece muito, as pessoas não valorizam o seu trabalho, isso eu afirmo, para qualquer tipo de vendas.

Nós, brasileiros, fomos criados em um sistema capitalista. Aprendemos desde novos que tudo que é bom, é caro. Então, não “venda” seu negócio a preço de banana. Seja estratégico, leve sempre uma carta na manga, mas não exagere, pois o parceiro pode se sentir enganado, você chegar pedindo comissão de 20% e fechar com 5% é ruim para você e para o mercado. Na construção do preço, é preciso fazer bem as contas, pois você pode acabar tendo que bancar uma operação grande demais para o seu bolso. Cliente estratégico: pode-se chegar até “x”, clientes que procuram sua empresa organicamente ou por campanhas online: pode-se chegar até “y” e assim vai. Monte essa tabela cuidadosamente, mas não dê toda autonomia para seu vendedor, ele vai acabar sempre oferecendo o mais baixo.

Reunião Presencial

– Aparência: Vista-se de acordo com seu cliente ou tenha uma forma padrão de se vestir, mas nunca esqueçam do bom senso… Se quiser ser barbudo, deixe com uma aparência menos desleixada possível. Para nunca errar, padrão para homens e mulheres: Calça jeans escura, blusa de botão e sapato fechado. Acompanhe sempre sua equipe se ela segue um padrão e os oriente, pois muitas vezes, as pessoas não tem noção de como se vestir, cabe ao gestor pedir um padrão. Ah, um bom perfume nunca é demais.

– Pontualidade: Chegar 15 minutos antes do horário marcado, se der, é sempre bom. Você vai chegar tranquilo, vai dar tempo de checar e-mails etc. da cidade que estava atuando. Descubra uma tática inicial para você, mas isso só vale para reuniões pessoais. Outras pessoas vão um pouco além quando estão inseguros, pesquisam a vida da outra pessoa (que terá reunião), nas redes sociais, para saber qual assunto puxar. Isso vai depender da sua confiança quanto ao produto a ser apresentado e ao cliente que irá atender etc. Mas que fique claro que pesquisar, nunca é demais.

– Apresentação: Sempre que se tem uma reunião, é bom levar um notebook ou tablet com a apresentação pronta. Se o cliente for muito top, coloque a logomarca da empresa dele na sua apresentação, isso mostrará que você se dedicou um pouco mais para impressioná-lo, parece uma dica simples, mas poucas pessoas fazem isso. A questão de mostrar slide por slide tem que ser mais sua percepção. É engraçado quando uma pessoa quer ver o material, ela já fica olhando para o seu “device”, ai pode deitar e rolar com seu “power point”. Eu quando estou na dúvida sempre pergunto se prefere um bate-papo ou apresentação.

Empresas tradicionais costumam ver todos os slides e fazer perguntas difíceis, então estudem antes de sair de casa ou do escritório. Empresas com funcionários mais jovens, tendem a entender mais rápido os modelos e querer conversar, acontece muito de mudar de assunto rapidamente, você precisa prestar a atenção para não perder tanto o foco.

Durante a reunião, faça todas as perguntas necessárias para compreensão melhor do mercado. Se você não sabe o que perguntar, faça uma lista antes das necessidades. Vamos ao exemplo de delivery online: “qual sua venda mensal?”, “dentro da sua rede, qual loja precisa melhorar no desempenho das vendas?”, “você tem internet no estabelecimento?” etc. Essas respostas dadas, serão utilizadas por você mesmo, durante toda negociação. “Nessa área de entrega que o senhor precisa melhorar suas vendas, temos 20% dos nossos usuários”; “Já que o senhor não tem internet no seu estabelecimento, vou alugar ou emprestar, uma máquina para o recebimento de pedidos”.

– Negociando : Esse tópico se parece um pouco no que citei acima sobre “tem que ser bom para os dois”. Mas antes de pensar em preço, verifique se sua solução atende a necessidade do cliente. Se sua marca tem sinergia com esse parceiro estratégico. É comum, mesmo para os vendedores mais experientes, ficar nervoso na hora de falar em valores. Pois mil clientes vão achar caro e outros mil vão achar barato.

Se você está falando com alguém de marketing, foque na divulgação e todas as campanhas que sua empresa tem feito; Se está falando com alguém do financeiro, foque na economia que a empresa pode ter se utilizar sua ferramenta; Se estiver falando com a pessoa de TI, fale sobre como as coisas podem se tornar mais práticas.

Não tenha um “pitch” padrão, fale aquilo que o parceiro quer ouvir e claro, que seja sempre verdade. Outra coisa que acontece é solicitação de novas funcionalidades no seu produto. A partir disso, você tem duas opções: Cobrar essa customização ou verificar dentro do mapa de desenvolvimento, se isso já está previsto, se a ideia for muito boa, conversar com a pessoa responsável sobre a possibilidade de adicionar ao mapa a ideia do cliente.

Se tiver mais de uma pessoa pedindo a mesma coisa, com certeza, é algo relevante. Porém, nunca abra para o vendedor esse tipo de possibilidade, pois ele pode trazer coisa de mais do mercado e você não poderá atender tudo. Peça sempre para receber as informações e vá estudando a relevância de cada um, para assim, dar um feedback ao campo.

– Fechou o negócio, mude de assunto: Não dê oportunidade do parceiro repensar. Um assunto a ser abordado, que é muito importante, é a indicação de “amigos” para você fazer negócio. Já fiz muito networking assim, não perca a oportunidade… E se a pessoa for muito simpática, peça para ela mesmo enviar um e-mail te apresentando, essa porta só irá se fechar se você falhar com um dos lados.

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Talita Lombardi

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