Como validar a minha ideia?

A validação as vezes é um pavor para muitos empreendedores. Tive essa certeza, quando dei mentoria para 10 diferentes startups em 02 dias seguidos. Aquilo foi uma loucura! Primeiro porque diversas startups já estavam prontas sem nem uma validação ou mesmo, sem foco. Como muitas vezes sonhamos em ter empresas gigantes, milionárias; entendemos que é preciso abraçar o mercado como um todo e isso, não é verdade. No meu ponto de vista, é preciso trabalhar o nicho… Algo muito específico que assim, todas as suas campanhas poderão ser direcionadas no começo. Mas não se enganem, o povo brasileiro ainda é um dos povos mais gentis do mundo! Podemos não gostar de uma coisa e não iremos ser sinceros, não porque somos falsos, mas aprendemos desde cedo a ter vergonha de dizer a verdade quando não gostamos de algo. Pense em algo que você ganhou e não pôde devolver, ou mesmo, de uma comida que você precisou comer mesmo sem gostar. Imagina então você contar seus sonhos, a empresa que você está criando e seu amigo dizer que não gostou?! Isso não vai acontecer. Mas vou falar um pouco mais disso abaixo.

A validação pode ser feita de diversas maneiras:

– Pesquisa presencial: Junto com sua equipe, faça uma lista com 30 perguntas. Depois, vão riscando e adaptando até chegar a 10. Tenham muito cuidado com perguntas tendenciosas, aquelas que vamos induzir ao entrevistado a responder o que queremos ouvir. Isso pode ajudar na validação, mas não vai ajudar em nada na sua startup. A pesquisa deve ser aplicada exatamente às pessoas que são o seu público-alvo. Ex.: Mães que precisam de babás nos finais de semana, melhor lugar? Na porta da escola, uns 10 minutos antes da criança ser liberada. Não adianta ir para o shopping, que existirão diversas mulheres com filhos já criados, sem filhos etc. Compreender onde você pode encontrar seu público, faz parte do show;

– Pesquisa online: Na era da tecnologia, acabamos fazendo muita coisa online. Mas isso, não vai tirar a importância da primeira pesquisa. Veja essa segunda pesquisa, um complemento da primeira e um follow-up do que está acontecendo no mercado. Ex.: Você já começou a desenvolver sua empresa e deixa uma landing page para colher e-mails, por que não enviar e-mails quinzenais para tirar algumas dúvidas e deixar seu usuário informado? Mas isso precisa ser muito sutil! Ninguém gosta de ter mil e-mails na caixa de entrada se não forem realmente relevantes. Pesquise e compreenda qual a melhor maneira de extrair informações dos seus futuros usuários. Se precisar ir a campo novamente, refaçam as perguntas e sempre diversifiquem os bairros de acordo com o público-alvo.

Para complementar a pesquisa online, temos diversos canais dentro das redes sociais. Vejo muitas pessoas enviando formulários dentro dos grupos no Facebook (não sei quão efetivo é isso) e também o compartilhamento via tópico. Sempre vejo diversas pessoas opinando, nunca é perfeito, sempre tem pessoas que apontam os defeitos e é nisso, que você precisa se apoiar.

– Pesquisa de Informação: Entender o mercado que irá atuar também faz parte. Então encontrem os seus concorrentes! De alguma forma eles existem. E se eles existem, milhões de coisas podem ser feitas com as informações que eles vão deixando na internet. Nosso grande “pai” Google, vai te ajudar muito nesse processo. Se você não tem um concorrente direto online, poderá encontrar algumas empresas que tem propostas parecidas.

– Beta Uma forma de validar, após todo o processo que falamos acima, é lançar uma parte do projeto. Não é preciso esperar ficar tudo pronto, lancem o MVP, em português, o mínimo produto variável. É nele que os primeiros usuários irão testar se gostam, que vocês irão identificar se existem erros, analisar os melhoramentos. Uma coisa importante é que, são muitos processos a serem feitos, mas tudo isso é para ontem. Enquanto você está dando um tempo, outros milhares de empreendedores estão virando noites para deixar tudo pronto e perfeito. É preciso ajustar o tempo entre compreensão de mercado x agilidade, aprender x desenvolver. Ninguém nunca disse que seria fácil.

Tipos de Monetização

Quando se tem uma ideia, uma das primeiras coisas que precisam ser pensadas é de como você irá monetizar seu negócio. Se for um produto, a venda dele será a forma… Mas se for uma startup que ainda está dando os primeiros passos, o modelo pode ser de diversas formas. Por mais que ela possa mudar com o tempo, os investidores quando forem te ouvir, vão querer saber em como o dinheiro irá retornar para eles. Seguem alguns tipos para você refletir: – Comissão

– Por Lead

– Mensalidades

– Pacote de Marketing

– Freemium

– Propaganda: Vocês podem ser criativos e juntar duas formas de monetização para que sua estratégia seja mais assertiva. Conheço uma empresa que cobra um valor fixo muito baixo ou uma comissão alta. Coisas desses tipos, farão você sair na frente.

 Leads e Wish List

Leads são as potenciais empresas ou usuários, com perfil de serem seus clientes. Essa classificação é feita de acordo com o público-alvo que sua empresa definiu no início do projeto. Nesse livro, trabalharemos sobre Leads PJ (pessoa jurídica). Trabalhar com uma lista de leads, com certeza, torna a vida mais fácil. Essas listas podem ser construídas de diversas maneiras:

– Google: Tudo podemos achar por lá. O importante é saber o que procurar, utilizando as palavras-chave corretas. Nunca esqueça de buscar pelo negócio + a cidade, e certifique-se que é a cidade correta, pois as vezes as pessoas podem conseguir ficar bem nas pesquisas, por falta do trabalho local dos concorrentes.

– Concorrentes: Muita gente já pode ter começado o trabalho antes do seu projeto e é muito comum as marcas exporem seus clientes dentro dos portais, para dar uma credibilidade maior dentro do mercado. Se ele for um concorrente que deixa muito a desejar em comparação ao seu produto, pesquise a partir dele, senão, busque outro que tenha uma baixa qualidade de serviços.

– Associações e Sindicatos: Esse é um parceiro que é sempre bom ter por perto. A grande dificuldade dessas entidades, é manter o sócio em dia, ou atrair novos pagantes, por isso, eles sempre precisam ter benefícios aos associados. Ofereça um desconto fixo em troca de newsletters apresentando o seu serviço.

– Orgânico: Deixe sempre em um lugar de fácil acesso como as empresas podem contratar seu serviço. No início, apenas empresas sem nome forte, procurarão sua empresa. Mas já recebi diversos leads desse tipo, com uma conversão final muito interessante, pois a vantagem é que eles ajudarão a divulgar a nova parceria ou o novo contrato. Criadas as listas, identifique aqueles leads mais complexos e os transforme na Wish List, grandes empresas para serem clientes ou parceiras que tem um processo interno muito demorado, mesmo que conheça alguém de dentro dela, não se pode dar um foco apenas nisso.

Eu sempre indico que use 20% do seu tempo prospectando esses clientes, pois é sempre um ciclo muito longo, até conseguir uma resposta final da diretoria. Em caso de empresas com mais caixa, contratem um Key Account (Gerente de Contas Estratégicas), pois ele já tem um ótimo networking e postura para tratar com qualquer tipo de pessoa. Se você tiver um gerente de vendas ou supervisor, você pode solicitá-lo a fazer esse trabalho de prospecção aos grandes. É importante ter uma equipe multifuncional e complementar.

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Beijos

Talita Lombardi

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