Validar para desenvolver os negócios e finalmente, vender

 Muitas pessoas tem sede de faturar desde o primeiro instante que desenvolve sua startup ou sua pequena empresa. Isso é muito comum, pois nem sempre os sócios são super capitalizados para manterem as contas de casa e da empresa por muito tempo. No caso das startups, eles iniciam quase sempre com caixa zero em busca de investimentos milionários. Mas não adianta nada você ir para a rua antes de entender o seu próprio negócio. Muitas ideias são concebidas de maneira bruta, e muitas vezes a lapidação, ou seja, você pivotá-la (mudar seu modelo de negócios), será o pontapé inicial para geração de negócios.

Quando falamos em validação, isso não significa que se validada ela dará certo, é simplesmente uma forma de direcionamento e diminuição na margem de erros. Mesmo com diversos tipos de testes, mais de 80% das startups e pequenas empresas no Brasil, fecham as portas nos primeiros dois anos. A primeira forma de refletir sobre sua ideia é fazer por exemplo, o Canvas. É um planejamento que substitui o plano de negócios. Ele é mais simples e junto aos seus sócios, vocês poderão pensar “fora da caixa” sobre quem são seus clientes, possíveis parceiros, concorrentes etc. Esse curso, vocês poderão conseguir online e em diversos Sebraes pelo Brasil.

Sempre procurem o departamento de inovação quando quiserem esse tipo de ajuda por lá e é claro, precisam saber se o Sebrae local já atende as empresas de tecnologia. Quando você decide inovar dentro de um mercado tradicional, irá encontrar diversas barreiras, mas sabendo fazer as perguntas certas, as pessoas vão acabar dividindo suas dores e é nessa hora que você vai conseguir descobrir o que falta no seu projeto. Essa fase de “espião” do mercado, é quando você já começa a treinar, para em mais alguns passos, começar a vender ou fechar parcerias.

A fase das vendas é muito interessante, cansativa e rica. Você vai desenvolver um networking importante, para qualquer momento da sua vida; vai aprender a ter muita paciência, pois nada é para ontem (na visão dos clientes), vai aprender em que seus concorrentes são bons e ruins e claro, vai conseguir colocar seu produto na rua, para que mais pessoas possam usufruir dele. As limitações são diversas, principalmente quando os sócios são todos técnicos, tímidos e não possuem “tino” comercial. A reflexão da contratação de alguém surge e nem sempre é a melhor solução, pelo custo, pela falta de orientação ou pela falta de conhecimento em gerenciar essa(s) pessoa(s). Não é porque ele é um vendedor TOP de vendas em algum outro “mercado”, que irá fazer milagre dentro do seu negócio.

Time

Aproveitando que estamos falando sobre a contratação de um terceiro, peço que voltem duas casas para pensar no time inicial. Eu já vi muitas startups acabarem por falta de palavra entre sócios. Infelizmente, quando se trata de dinheiro, as pessoas se desentendem. Melhores amigos viram inimigos, conhecidos entram na justiça, separação entre casais, já vi de tudo nesse meio e todos acabam perdendo com isso. A intenção na hora de empreender é juntar forças e principalmente, habilidades. Não adianta ter mil pessoas fazendo a mesma coisa, é como remar para um lado só, vai nadar em círculos. Você pode até começar sozinho, mas para escalar, desenvolver mais rápido, para vender. Vai precisar de mais pessoas. Eu sou adepta ao convite de sócios. A pessoa irá trabalhar com muito mais dedicação quando a empresa também é dela.

Temos também o famoso primeiro time que você escala, que por uma quantidade maior de ações, topa trabalhar com um salário mais baixo. Tudo que estamos falando até agora não vale nada até que você tenha tudo isso no papel. Contrato feito por um advogado, devidamente assinado pelas partes, registrado. Sabe por que? Pelo mesmo motivo que falei no começo desse capítulo, porque quando entrar dinheiro, todos se acharão no direito de decidir o que querem fazer com ele. A organização do time, pode ser a diferença do sucesso da sua startup “a união faz a força”. Tem um caso muito legal sobre os sócios que se dedicam para que a startup desse certo.

Vou falar o exemplo do Cabe Na Mala, minhas meninas superpoderosas-favoritas. A Ana Paula e a Marcela. Bom, elas iniciaram o projeto no Startup Weekend Rio e resolveram continuar o projeto pós Weekend. A solução encontrada foi que a Marcela, que é a CTO e desenvolvia o produto, pediu demissão da então empresa que trabalhava e a Ana Paula continuou trabalhando, dividindo assim o salário com a sócia. Nada mais justo! Depois de muita dedicação, elas conseguiram passar no SEED-MG, depois um investidor-anjo e agora, estão aceleradas na Abril Plug and Play. Dedicação + Planejamento + Entrosamento + Boa Ideia + Time + Investimento. Sempre falo delas, pois para mim, são um exemplo de garra. Não estou dizendo aqui que é preciso ser feito isso.

Uma outra startup, a Cadastri, ela é de 03 irmãos que até então não eram empreendedores, dois advogados, um médico e uma ideia. Para tirá-la do papel, eles contrataram uma empresa de TI para o desenvolvimento do sistema e uma empresa de publicidade para o lançamento do produto. Um dia, eles me convidaram para participar da reunião e eu disse claramente, que é ótimo poder ter empresas contratadas ajudando, mas de nada irá adiantar se eles não aprenderem de tudo um pouco.

O empreendedor precisa saber o que cobrar, não apenas esperar receber tudo pronto. Além disso, ele precisa investir alguma coisa para tirar essa ideia do papel, não sempre esperar investimento de terceiros. Depois da nossa reunião, eles se dividiram e cada um começou a entender mais sobre pontos básicos de marketing digital (SEO, Adwords, Redes Sociais), de como escalar (vendas, telemarketing) e diversos outros pontos que tratamos naquela noite. A experiência em ver como as coisas dão certo, podem fazer com que você compreenda qual o melhor modelo que prefere desenhar. Não existe um padrão nas coisas quando se trata de tirar uma ideia do papel, existem coisas básicas que você pode tomar como verdade e seguir.

Ter um time é fundamental para qualquer empreendedor, seja ele como sócios em volta ou pessoas com pequenas participações

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Talita Lombardi

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