Oi gente!

Faz um tempo que não escrevo sobre vendas, então vamos nos divertir um pouco? Vou falar alguns passos sobre vendas que podem te ajudar a melhorar sua relação com seus clientes, principalmente os B2B.

Qualificação

A primeira coisa que devemos nos preocupar é entender se o cliente, de alguma forma precisa de você. Não tem problema se ele ainda não entende a demanda, mas existem perfis que podem tornar sua pequisa mais certa. Ex.: O cara usa excel para controle de caixa e funciona há muitos anos, na visão dele, ele não precisaria de um RP. Porém, após pesquisas, você empreendedor descobriu que esse modelo gera risco de fraudes, erros humanos entre outros. Lead qualificado!

Não saiam por ai mandando e-mail ou ligando para todo mundo. Gaste no início, metade do seu dia cuidando do prospect, para que ele vire lead rapidamente.

Pausa rápida: Diferença entre Prospect e Lead

O prospect é o nome de qualquer empresa que você entenda que precisa do seu serviço, ele se torna lead se tiver “fit” com o negócio, se ele já está no concorrente, se gostou do produto ou se chegou para você pelo seu portal.

Abordagem

Hoje em dia, lemos as coisas no nosso celular. Quanto mais informação em um e-mail, menos chance dele ser lido. Eu fico abismada por receber tanto e-mail marketing que eu não sou o alvo, canso de colocar no SPAM, reportar conteúdo inadequado. Seja direto, escreva em duas linhas no máximo seu objetivo com essa abordagem, mas não vale manda “oi, minha empresa pode prestar serviços para a sua, vamos bater um papo”. Não tem sentido, mas isso é mais normal do que vocês imaginam.

Escreva diferentes tipos de e-mails e vá testando qual tem um open rate maior, resposta etc.

Fechando

Vou pular a parte de negociação, senão vamos passar o dia aqui. Mas quero falar sobre o fechamento, essa é a única fase que só depende do cliente. Não seja chato, por mais que você precise daquela conta, se você ficar “enchendo o saco” do cliente, ele vai fechar com o concorrente. Aqui você precisa deixar amarrado algumas coisas: quando terminar uma reunião, já agenda a próxima; enviar modelo de contrato para o jurídico adiantar e revisar; mandar senhas de teste (quando for o caso)… E se der, já coloque tudo na agenda do lead, quanto mais comprometimento e prazos, melhor.

Mais do que Clientes, Parceiros

Temos uma teoria sobre parceiros, daquele que não emitimos faturas… Mas o cliente precisa sentir a mesma coisa, que o pagamento dessa nota é apenas consequência de um ótimo trabalho desenvolvido, mas além disso, você buscará diferenciais no mercado, oferecerá um atendimento informal (hoje em dia, a informalidade está imperando em diversas áreas). Claro que você não vai conseguir fazer isso com todo mundo, mas aqueles clientes que tem maior importância estratégica para você: faturamento ou margem… Ou as duas coisas.

Ir além as pessoas já fazem, por isso, precisamos inovar nossos produtos, comunicação e proatividade junto à nossa carteira. Se você está começando agora, faça testes com seus concorrentes, estude, leia… Não deixe ser pego de surpresa, pois o mercado infelizmente, não perdoa.

Bons Negócios!

Talita Lombardi

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Imagem de Capa: Pixabay

 

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