Prospecção com Qualificação | Vendas B2B

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8 setembro, 2015 at 6:49 pm  •  Posted in Todos os Posts by  •  1 Comment

Oi gente!

Vamos falar de um dos temas que eu mais gosto: vendas. Na verdade além de gostar, faz parte do meu dia a dia.

Nesses 14 anos trabalhando com negócios (basicamente na área comercial), tenho aprendido bastante sobre qual o “pulo do gato” que pode nos dar mais retorno, não necessariamente em curto prazo, mas em tempos reais. Com tudo isso, eu sempre chego no mesmo ponto: qualificação antes de prospectar.

Mas como isso funciona? Existem algumas formas que você pode qualificar um lead:

  • Saber se eles usam algum concorrente direto seu;
  • Se o seu sistema seria facilmente utilizado por eles;
  • Se existe uma usabilidade real e necessária pelo cliente.

Esses primeiro itens, irão de uma forma geral, diminuir a segmentação de seus prospects.  Depois desse primeiro filtro, você tem duas opções:

  • Fazer um novo filtro com contatos possíveis;
  • Disparo de e-mail para todos os contato;

Esse novo filtro, é para você compreender dentro da sua rede (principalmente Linkedin), se a pessoa da empresa está de alguma forma, ligado à você ou a algum amigo próximo, que possa te apresentar.

No disparo do e-mail, você deve fazer um texto simples e direto… Perguntando quem é a pessoa certa da empresa para tratar da sua demanda. Pois muitas vezes, nosso maior erro é ficar prospectando alguém de alguma empresa, só porque faz parte do quadro de funcionários.. Mas isso faz com que você perca muito tempo e desista daquela prospecção.

Você pode ainda, sair enviando um monte de e-mail para milhares de pessoas diferentes, mas isso pode ser mais uma forma de distração do que de conversão. Você prefere fechar vários negócios pequenos ou alguns grandes? Mas sim, essas formas são mais demoradas para você enxergar resultados. Tudo vai depender bem do perfil do cliente que você precisa prospectar, porém, quanto mais qualificado, a sua taxa de conversão de grandes negócios, tende a ser maior.

Boas Vendas!

Talita Lombardi

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