Priorizo Grandes ou Pequenos e Médios Parceiros? (B2B para Startups)

0
7 August, 2013 at 12:47 am  •  Posted in Todos os Posts by  •  0 Comments

Boa Noite!

Mais uma reflexão comercial que falei bastante na última palestra lá em Salvador.

Sempre que se abre uma empresa com foco no B2B, dá aquela ansiedade de chegar nos maiores clientes, e isso é muito normal. Mas calma, existem algumas etapas antes de conquistar os seus “Key Accounts” como chamamos no mundo comercial.

Indico sempre que seja feita uma lista com os nomes dos clientes/parceiros dos sonhos, a famosa “wish list”. É importante saber onde se quer chegar com a sua empresa, então nada mais justo que, ter tudo anotadinho ao alcance. Nomes separados? Daí para frente, separe 20% da sua energia e do seu tempo prospectando esses clientes. Por que isso? Esses clientes se não forem por “QI” (quem indica), não vão te receber por ter um produto muito legal, muito inovador ou qualquer coisa assim. E mesmo que conversem com você, a burocracia fará da parceria uma coisa a médio prazo. Então, não deixem de buscar esses parceiros TOPs, mas não se prendam apenas à eles. Existem empresas, aquelas mais captalizadas, que contratam profissionais de vendas “Key accounts” para passar todo o seu tempo em busca de parceiros estratégicos, era o que eu fazia no Peixe Urbano Delivery.

Então sabendo o que fazer com 20% do seu tempo, restam 80%, que justamente são aqueles clientes/parceiros que vão lhe receber, que vão fechar parcerias e vão torcer para que seu projeto realmente dê certo. Isso não significa que você vai chegar em todos os parceiros e na primeira reunião sair com contrato, mas significa que mais pessoas irão te ouvir e maior será a probabilidade de fechar parcerias.

Se pudermos ter uma receita de bolo sobre prazos, eu diria que um Key Account demanda de 3-6 meses para fechar uma parceria e um parceiro normal 1 mês. Isso é média eim!? Não sou a dona da razão, mas das minhas últimas experiências, era mais ou menos isso.

Agora é claro, se você tem alguém muito bem relacionado dentro da sua startup meses podem se transformar em dias. Encontrem as pessoas certas ou peçam indicações, tudo poderá ser mais fácil!

Bjs

@talilombardi

Fan Page do Startups Stars

Minha Fan Page

Startups Stars no Google +

Use Facebook to Comment on this Post

Leave a Reply